営業職の今後求められるコト
今回は営業職の今後の価値について考えてみたので、書かせて頂きます。
新卒で入ったらまず営業を経験したりや未経験転職でも営業にキャリアチェンジをする
などビジネスの中心的な職種です。
私の所への相談も半分以上が営業職への転職を考えている人がきます。
しかし上記の図のように営業職の数はかなり減っています。
ピークの2000年の468万人から2015年は331万人と約130万人の営業が消滅したとのデ
ーターが出ております。
上記は少々古いデーターなのですが現在も減っており、また今後も減ると思われます。
さらに営業の評価も以前と変わってきていると考えています。
企業の営業方法の変化と働き方の多様化
まずは企業の営業方法の変化について書いていきます。
今までは営業の代名詞として飛び込み営業がありました。
また取引先との信頼構築のため何度も訪問したり、時には接待などをしていました。
営業として成績を出すには足で稼ぐことが１番だと言われていました。
しかし今は飛び込みではなくテレアポでまずはアポを取ってから商談をしたり、商談自
体もオンラインで完結させるインサイドセールスが多くなっています。
先ほどの営業職の人数の資料を見てみても、営業・販売事務職が伸びてきています。
内勤の人で電話営業などのインサイドセールスをする人が増えてきているのです。
またネット広告に力を入れ、そこからの反響のみで営業しているところやお客様の口コ
ミのみで営業をしている企業も増えてきております。
このコロナでインサイドセールスや反響営業に切り替えた企業は多いと思いますし、こ
れからどんどん増えてくると予想させれます。
またそもそも営業を雇わない企業も増えております。
働き方の多様化により営業フリーランスの人が増えており、その方々に業務委託契約等
でパートナーとして商材を営業してもらう企業も増えています。
特にIT系のベンチャー企業はエンジニアのみの会社で営業は外部にという企業が増えて
います。
上記から言えることは、営業職として人員はそこまで必要では無いということです。
今までは企業としても顧客との接点の多さが売上に繋がると考えており、営業の人員が
必要だと考えられていましたが、今はインサイドセールスは派遣やコールセンターにお
願いできますし、反響営業ではネットが勝手に営業をしてくれます。
また営業要因が必要な場合でも、雇用契約をしないパートナーとしてフリーランスにお
願いすることができます。
この方法の方が費用がかからないで済み、多くの企業が売上を上げているのです。
仕組みを作れる人が求められる
上記の通りでいけば完全に正規雇用として営業職はいらなくなるのかというとそうはな
らないとも考えております。
その理由としてはまずIT・AIが進化しているとはいえ、まだ顧客の潜在的ニーズを顕在
化させることは難しいからです。
今のAIはお客様が思っている事(顕在ニーズ)を言えば、それに対する解決策の提案には
優れていますが、お客様自身も思っていない事(潜在ニーズ)に対しては何もできないの
です。
ただ逆のことを言えば、商品説明だけをしている営業はAIに取って変わられてしまうの
です。
ではどういう営業が需要があり、市場価値の高い営業なのでしょうか？
まず１つは顧客のニーズや課題を把握、分析し、どのような戦略、営業プロセスでアプ
ローチするのが効果的かを検討し、提案できる営業です。
さらにそれだけにとどまらずモノやサービスを売る仕組みを構築し、改善していけるこ
とが重要になっています。そこではネットやＩＴ、データ等を活用できる能力も必要に
なります。
つまり単なるモノ・サービス売りではなく、顧客課題の発見解決のコンサルができ、そ
の売る仕組みを構築するマネジメント力を持っているトータルビジネスマンが求められ
ています。
そしてもう１つは企業の看板を超え個人でも仕事ができるぐらいの人脈を持っている人
間です。これは昔も今も同じでビジネスは人脈が大きいからです。
しかしこのコロナの影響でただ名刺をたくさん持っていたり、連絡先をたくさん知って
いてただ会えることのできる人脈はあまり意味をなさなくなりました。
なぜなら今はリアルで会うことが難しいからです。
今後は単純な人脈というよりは、情報を得られかつ届けられるプラットフォーム、コミ
ュニティー等の仕組みを持っていることが重要になってくると思います。
つまり自身のビジネスでも顧客のビジネスでも仕組みを作れる人が求められます。
社内を見るのではなく市場を見て仕事をすること
では今営業職の人はどのように活動をすれば生き残れる市場価値の上がる人間になるの
でしょうか？
社内ではなく市場をみて仕事をしてみてください。
具体的には顧客の立場になり考え提案をしてみてください。
今まで会社で言われていた商談の流れをただやっている人はいつになっても変えがきい
てしまう営業でしかないのです。
顧客の立場で考えた結果、この提案・サービスは変えたほうがいいという意見を持ち、
会社に言える人間の方が市場から見れば圧倒的に高い人間です。
これが社内ではなく顧客・市場をみて仕事ができる人間で、その結果例えその会社を辞
めても関係性を持てる本当の意味での人脈を作ることができます。
ただ残念ながらどんなに頑張っても所属している業界次第で市場価値が決まってしまい
ます。
衰退をしている業界でほぼマーケットが固まっている市場では基本的には足で稼ぎ信頼
構築をし、他社との差別化は価格交渉のみの営業になってしまいます。
それでは先ほどの話でも出てきましたが、他の人でもできる仕事で市場価値の高い営業
にはなれません。
もちろんその仕事が好きな人であれば専門知識、人脈を極めプロフェッショナルになる
ことも全然素晴らしい選択肢ですが、そうでなければキャリアチェンジというのも考え
る必要があります。
市場価値についてはこちらの記事でも書いてます。良かった！
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